هرآنچه که باید یک کسب و کار از استراتژی فروش و بازاریابی بداند
موفقیت یا شکست هر کسب و کار را میزان فروش آن مشخص می کند. کسب و کاری که بتواند محصول یا خدمت خود را در زمان مناسب به بازار عرضه کرده و در فروش موفق عمل کند می تواند به مسیر خود ادامه دهد. این مهم در گرو استراتژی فروش و بازاریابی است که قصد داریم در این نوشته به جزئیات آن بپردازیم.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش برنامه ای برای دستیابی به اصلی ترین هدف هر کسب و کار یعنی فروش است. استراتژی فروش وظیفه‌ی هدایت فروش را بر عهده گرفته و چگونگی پیروزی کسب و کار در سبقت از رقبا و همچنین حفظ و افزایش مشتری را تعیین می کند.
یک استراتژی فروش قدرتمند می تواند بنای یک فروش منسجم و موفق را پی ریزی کند. مدیران کسب و کارها باید سعی کنند برنامه ها، الگو ها و نمونه های استراتژی فروش و بازاریابی موفقی که توسط برترین تیم های فروش در سرتاسر جهان پیاده سازی شده را تحلیل کرده و درون سازمان خود مورد استفاده قرار دهند.
در طول سال های اخیر صدها استراتژی فروش مختلف را شنیده ایم که ناگهان تب آن داغ شده و کسب و کارهای زیادی آن را اجرا می کنند. اما این تب خیلی زود فروکش کرده و عمرش پایان می یابد. علت این است که این استراتژی ها کوتاه مدت بوده و بازدهی آنها هم کوتاه مدت است.
خیلی از این استراتژی های گذرا تا زمانی که بخواهد تأثیر خود را درون سازمان اثبات کند، کارایی اش را از دست داده و مدیران فروش ناگزیر به کنار گذاشتنش هستند. حتما شما هم درک می کنید اینگونه استراتژی های کوتاه مدت و گذرا چه زیان هایی را به کسب و کارها به خصوص شرکت های خرد و با بودجه‌ی محدود وارد می کند.
انواع استراتژی فروش
با توجه به تفاوت ساختار کسب و کارها و مشتریان آنها استراتژی فروش را می توان به دو دسته بندی کلی تقسیم کرد. البته برخی از کسب و کارها ترکیبی از هردو استراتژی را اجرا می کنند.
استراتژی درونگرا
در این استراتژی که با بازاریابی درونگرا آغاز می شود، ابتدا بخش بازاریابی سرنخ (لید)ها را از کانال های در دسترس مانند شبکه های اجتماعی، پیامک و وب سایت جذب کرده و راه حل ها یا اطلاعاتی که به آن نیاز دارند را در اختیارشان قرار می دهند.
در مرحله‌ی بعد، بخش فروش وظیفه‌ی آموزش مشتری را بر عهده گرفته و به سؤالات و ابهامات آنها رسیدگی می کند. بخش فروش تا انتهای تصمیمی گیری مشتری در کنارش باقی می ماند.
استراتژی برونگرا
بر خلاف استراتژی درونگرا، در این استراتژی کسب و کار مستقیماً به سراغ مشتری رفته و اطلاعات و ویژگی های محصول یا خدمت خود را در اختیار او قرار می دهد تا زمانی که فروش انجام شود.
این استراتژی بر اساس شناخت مشتری های بالقوه تدوین شده بنابراین لازم است در اولین مرحله از شروع فرایند، بخش فروش به اسناد پرسونای مخاطب و بازار هدف دسترسی داشته باشد.
روش های مختلف جستجو مانند ایمیل سرد، تماس سرد و فروش اجتماعی در شبکه هایی نظیر لینکدین جزء استراتژی برونگرا محسوب می شود.
به طور کلی استراتژی برونگرا بیشتر روی فروش از طریق تبلیغات عمومی تأکید دارد.
اهمیت استراتژی فروش چیست؟
همان طور که قبلا اشاره شد، هدف نهایی و دلیل پیدایش هر کسب و کار، فروش محصول یا خدمت است. با این حال برخی از مدیران بیشتر زمان و انرژی خود را روی توسعه‌ی محصول صرف کرده و به اندازه‌ی کافی روی توسعه‌ی استراتژی فروش تمرکز نمی کنند.
این مدیران غالباً برنامه بازاریابی و فروش خود را از کسب و کارهای دیگر کپی می کنند که در نهایت موجب عدم فروش مناسب محصول و درگیر شدن سازمان با مشکلات مالی خواهد شد.
شاید اگر مدیران درک صحیحی از تفاوت بین استراتژی فروش و استراتژی بازاریابی داشته باشند، متوجه اشتباه خود شده و مسیر درست را برای پیاده سازی استراتژی فروش انتخاب می کنند.
به طور خلاصه این دو استراتژی به صورت زیر تعریف می شود:
- استراتژی فروش: روی فروش محصولات و خدمات کسب و کار متمرکز است.
- استراتژی بازاریابی: روی افزایش دیده شدن محصولات و خدمات متمرکز است.
بنابراین هرچقدر برنامه بازاریابی دقیق طراحی شده و محصولات نیز از کیفیت مطلوبی برخوردار باشد اما فروش به حد موردنیاز نرسد، در واقع کسب و کار به هدف خود نرسیده است.
هر کسب و کار برای رسیدن به هدف نهایی خود به یک استراتژی فروش شفاف و مدون نیاز دارد تا بتواند برنامه بازاریابی را به خوبی پوشش دهد. استراتژی فروش مزایای متعددی دارد که مهم ترین شان شامل موارد زیر است:
- کمک می کند سازمان مخاطب هدف خود را بشناسد.
- بهترین کانال های فروش شناسایی شود.
- ایده های تجاری توسعه داده شود.
- نحوه‌ی تعامل با مشتریان بهبود یابد.
- از روش های قوی فروش استفاده شود.
- نیازهای مشتری در هر نقطه از سفر خریدشان شناسایی شود.
- فروشنده های مناسب سازمان شناسایی و به کار گیری شوند.
با بررسی مزایای استراتژی فروش نتیجه می گیریم که عدم بهره مندی از این استراتژی به نحوی با شکست فروش همراه خواهد بود.
نمونه استراتژی فروش موفق
نمونه های بی شماری را می توان به عنوان استراتژی فروش موفق ذکر کرد. با این حال در این قسمت قصد داریم به چند مورد از مهم ترین استراتژی ها بپردازیم تا دید شما نسبت به مسئله‌ی فروش وسیع تر شود.
استفاده از چارچوب PAS (مشکل، تحریک، راه حل): بر اساس روان شناسی رفتاری، تصمیم گیری انسان یا بر اساس لذت انجام می شود یا درد. PAS دقیقا بر همین مبنا تعریف شده که یکی از بهترین های استراتژی فروش به شمار می رود.
در PAS هدف این است که مشتری از مشکلش آگاه شود. در ابتدا باید بزرگترین مشکل مشتری شناسایی شده و معایب آن بازگو شود. سپس محصول یا خدمت کسب و کار به عنوان یک راه حل مطمئن به مشتری ارائه شود.
به مشتری بپردازید نه خودتان: بیشتر کسب و کارها هنگام فروش فقط روی معرفی محصولات خود مانور داده و هیچ ارزشی برای مشتری قائل نیستند.
این استراتژی می گوید به جای فروش محصول، راه حل مشکلات مشتری را بفروشید. قبل از شروع فروش، خواسته ها و نیازهای مشتری را به خوبی تحلیل کنید و سپس به او نشان دهید محصولتان چه ارزشی برایش دارد.
ساخت کاریز فروش: اوایل کار به دلیل تعداد کم سرنخ ها دید واضحی به فرایند فروش وجود ندارد. اما به مرور زمان مشکلاتی بوجود می آید که مدیریت فروش را با چالش مواجه می کند. مشکلاتی مانند عدم تماس منظم با مشتری، عدم سنجش عملکرد فروشنده ها و عدم یافتن دلایل شکست معاملات.
تحقیقات ثابت کرده که در این شرایط فقط 40 درصد از زمان تیم فروش برای فروش واقعی صرف شده و مابقی صرف کارهای متفرقه ای می شود که تقریباً هیچ بازدهی برای سازمان ندارد. برای رفع این مسأله سیستمی با نام کاریز فروش معرفی شد که یک فرایند برای مدیریت سرنخ ها محسوب می شود.
منعطف باشید: یک کسب و کار در طول مسیر خود همواره با چالش های متعددی روبروست و هر چیزی ممکن است اتفاق بیفتد.
هر مشتری از سلیقه و اخلاق خاصی برخوردار است که این مسأله انعطاف پذیری شما را می طلبد. همه‌ی متغیرها را در نظر بگیرید و از موقعیت های ناشناخته نترسید.
تعیین خروجی نهایی: مردم نتیجه و کارایی می خرند نه محصول یا خدمت را. اگر شرکتی به دنبال خرید نرم افزار حسابداری است، هدفش رفع مشکلات حسابداری و مالی شرکت است نه صرفاً نصب یک نرم افزار روی سیستم. بنابراین لازم است نتیجه و خروجی محصول خود را برای مشتری مشخص کنید تا بداند با خرید از شما چه نیازی از او رفع می شود.
شنونده‌ی خوبی باشید: مشتری خیلی زود متوجه می شود که آیا هنگام مکالمه به حرف های او گوش می دهید یا منتظرید حرفش تمام شود تا سخنرانی خودتان را شروع کنید! تیم پشتیبانی و فروش باید آموزش ببیند و بداند که لازم است شنونده‌ی خوبی باشد و به مشتری فرصت دهد هرچه در ذهنش می گذرد را بیان کند.
تمرکز روی نیچ مارکتی: بعضی از مدیران به اشتباه فکر می کنند هرچه دامنه‌ی بازار هدف را گسترش دهند به فروش بیشتری هم دست می یابند. اما یک کسب و کار کوچک با بودجه‌ی محدود چطور می تواند روی جمعیت 85 میلیونی یک کشور هدفگذاری کند؟
بر اساس این استراتژی کسب و کار باید روی نیچ مارکتی تمرکز کند که از افرادی با مشخصات مشترک تشکیل شده باشد. افرادی که مشکل مشترکی هم دارند و شما می توانید آن را رفع کنید.
امتیاز دهی به سرنخ ها: صرف زمان و هزینه برای سرنخی که قصد خرید ندارد حاصلی جز هدر رفت منابع نخواهد داشت. با افزایش تعداد سرنخ ها، حذف سرنخ های بی کیفیت باید در اولویت قرار گیرد. با امتیاز دهی به سرنخ ها و اولویت بندی آنها می توان تصمیم گرفت در هر زمانی روی چه محدوده ای از سرنخ ها تمرکز شود.
تمرکز روی سرنخ های با کیفیت می تواند فروش را تا چند برابر افزایش دهد.
جمع بندی
در این نوشته به بررسی استراتژی فروش و انواع آن پرداختیم. در ادامه به اهمیت استراتژی فروش در موفقیت کسب و کار اشاره کرده و نمونه استراتژی های موفق را ذکر کردیم. اگر یک فروشگاه اینترنتی دارید با روش هایی مانند اعطای پاداش نقدی در ازاء خرید می توانید فروش خود را افزایش دهید.
