سرنخ فروش چیست و چه تاثیری در افزایش فروش دارد؟
تیم های فروش رگ حیاتی هر کسب و کاری محسوب می شوند. بدون فروش محصول یا خدمات، جریان نقدینگی دچار وقفه شده و مسیر رشد و توسعه بیزینس در هر کسب و کاری با هر اندازه ای متوقف خواهد شد. جذب سرنخ فروش به کسب و کار کمک می کند تا همیشه تقاضاهایی را برای محصولات و خدمات خود داشته باشد.
سرنخ فروش چیست؟
تولید سرنخ فروش برای موفقیت همه کسب و کارها ضروری است. سرنخ ها، اولین گام اساسی در فروش یک کالا یا خدمت هستند. سرنخ، فرد یا کسب و کاری است که به محصول یا خدمتی علاقه مند است. البته این فرد ممکن است اطلاعات و آگاهی کمی درباره آن محصول داشته باشد، به همین دلیل احتمال فروش به یک سرنخ زیاد نیست.
مهمترین کاری که یک کسب و کار باید انجام دهد این است که سرنخ ها را از روش های گوناگون به دست آورد و با تحلیل دقیق، این سرنخ ها را تبدیل به یک فرصت فروش نماید.
یک سرنخ فروش به کسب و کار کمک می کند تا مسیر مشخصی را برای جذب مشتری بالقوه دنبال کند و در این مسیر از تجربیات که به دست می آورد برای یادگیری بیشتر استفاده کند.
چرا تولید سرنخ فروش اهمیت دارد؟
کسب و کارها برای اینکه فروش داشته باشند، به دنبال پایگاه داده ای از مشتریان بالقوه هستند. مشتریان دارای ثبات نیستند، زیرا علایق و نیازهای آنها بر حسب شرایط تغییر می کند. یک کسب و کار برای اینکه فروش داشته باشد باید بر اساس خواسته های مشتریان استراتژی های خود را تنظیم کند.
سرنخ فروش تا حدو
د زیادی علاقه مندان به یک کسب و کار یا محصول را نشان می دهد. مجموعه ای از این سرنخ ها دارای خصوصیات یکسانی (پرسونا) هستند. شناخت پرسوناها به بیزینس کمک می کند تا محصولات یا خدمات کاربردی و مورد تقاضای مشتریان را ارایه دهند.
به عنوان مثال ممکن است برخی از مشتریان علاقه مند باشند تا از کد تخفیف در هنگام خریدشان ا
ستفاده کنند، اما ممکن است تعداد زیادی از مشتریان ترجیح دهند که از پلتفرم های کش بک یا همان دریافت پاداش نقدی در تراکنش خود استفاده کنند.
چه کسب و کارهایی به سرنخ فروش نیاز دارند؟
به طور کلی همۀ کسب و کارها نیاز دارند تا سرنخ هایی برای فروش داشته باشند. اما برخی از کسب و کارها نیاز شدیدتری به لید برای افزایش فروش دارند. کسب و کارهایی که دارای شرایط زیر هستند باید برای جمع آوری سرنخ تلاش بیشتری داشته باشند:
- کسب و کارهایی که برای بقای خود به مشتری نیاز دارند؛
- محصولات نوآورانه ای به بازار عرضه کرده اند که تاکنون نمونه ای از آنها وجود نداشته است؛
- کسب و کارهایی که تازه راه اندازی شده اند؛
- در شرایطی که به لحاظ مالی یا فنی امکان اجرای کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی گسترده وجود ندارد؛
- کسب و کار هایی که قصد دارند وارد بازارهای رقابتی شوند که رقبای قدرتمندی در آنها حضور دارند؛
- نیاز به جریان نقدینگی و درآمدزایی برای دستیابی به اهداف بعدی وجود دارد؛
- و…
آشنایی با انواع سرنخ فروش
برای اینکه سرنخ فروش مناسبی برای کسب و کارمان پیدا کنیم باید با انواع آن آشنا شویم:
1- سرنخ فروش سرد (Cold Lead)
اگر فروش را یک قیف در نظر بگیریم، سرنخ فروش سرد در بالای آن قرار می گیرد. اینگونه از مشتریان با برند آشنایی زیادی ندارند. آنها ممکن است یک پست کسب و کار را در شبکه های اجتماعی دیده باشند یا مقاله ای در وب سایت را از طریق جستجو در گوگل پیدا کرده باشند.
پرورش این سرنخ ها و جهت دهی به آنها سخت ترین کار برای تیم فروش است. زیرا باید همزمان با آموزش و آگاهی بخشی، اعتماد و شناخت آنها نسبت به برند را افزایش دهند.
سرنخ های سرد ممکن است در لیست تماس یا ایمیلی قرار داشته باشند که شما در مراحل جذب مشتری از طریق کانال های مختلف به اطلاعات آنها دسترسی پیدا کرده اید. یک تماس یا ارسال ایمیل به کسب و کار کمک می‌کند تا به تعیین ارزش یک سرنخ سرد بپردازد.
2- سرنخ های گرم (Warm Leads)
این سرنخ ها با برند آشنایی کافی دارند. آنها ممکن است با یک کسب و کار از طریق معرفی دوستان خود آشنا شوند. شاید برای مدت طولانی، فعالیت های کسب و کار را زیر نظر قرار دهند و منتظر فرصت مناسب برای انجام یک معامله شوند.
شروع گفتگو با سرنخ های گرم احتمال تبدیل آنها را به مشتری های بالقوه افزایش می دهد. ارسال پیام های هدفمند، ایمیل یا حتی تماس تلفنی موجب تبدیل آنها از یک سرنخ به فرصت فروش می شود.
3- سرنخ های واجد شرایط با کیفیت (Information Qualified Leads)
در IQL با سرنخ هایی مواجه هستیم که اطلاعاتی درباره نیازهای خود به کسب و کار داده اند. شاید آنها فرمی برای دانلود کتاب های مورد علاقه خود پر کرده اند. به طوری که کسب و کار با علایق و نیازهای آنها آشنا شده است.
4- سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Leads)
در سرنخ های MQL آنها اطلاعات بیشتری درباره یک کسب و کار دارند. به عنوان مثال آنها در یک وبینار شرکت کرده یا همیشه به بازدید وب سایت یا دنبال کردن شبکه های اجتماعی کسب و کار می پردازند. ظرفیت تبدیل چنین سرنخ‌هایی به فرصت فروش زیاد است.
آشنایی با مزایای تولید سرنخ
کسب و کاری وجود ندارد که به اهمیت سرنخ فروش پی نبرده باشد. طبق آخرین تحقیقات بیش از 76 درصد از بیزینس های موفق، معیار تولید سرنخ فروش را به عنوان ابزاری برای سنجش موفقیت عملکرد تیم های بازاریابی در نظر می گیرند. سرنخ ها مزایایی را برای کسب و کارها به دنبال دارند:
1- گسترش بازار
کسب و کارها در شروع فعالیت خود، پرسوناهای محدودی را در نظر می گیرند. اما همزمان با رشد، به سراغ گروه جدیدی از مشتریان خواهند رفت که از طریق سرنخ ها با آنها آشنا شده اند.
2- جهت دهی به فرایندهای بازاریابی و تولید محتوا
بازاریابی محتوایی یکی از شیوه های تاثیرگذار بر روی فروش است. همان گونه که تولید محتواهای هدفمند بر روی ایجاد سرنخ فروش تاثیر می گذارد، داشتن لید از مشتریان به فرایندهای تولید محتوا جهت دهی می کند.
3- شناسایی نیازهای مشتریان
یک سرنخ، نظر خود را درباره یک محصول یا خدمت سریع و شفاف بیان می کند. اتفاقی که مشتریان از انجام آن اجتناب می کنند یا به سختی آن را انجام می دهند. این یک فرصت مناسب برای شناسایی نیاز و اعتبارسنجی خواسته های مشتریان است.
4- افزایش درآمد با استفاده از سرنخ فروش
هدف از تولید سرنخ، افزایش درآمد برای کسب و کار است. یافتن سرنخ های مناسب کمک زیادی به بهبود نرخ تبدیل (Conversion Rate) و کاهش هزینه های جاری در یک کسب و کار خواهد داشت.
5- ایجاد فرصت های تجاری
یک کسب و کار برای رشد خود باید به دنبال فرصت های جدید تجاری باشد. سرنخ تنها باعث افزایش فروش نمی شود، بلکه به مدیران کمک می کند تا فرصت های بکر را شناسایی و بر روی آنها سرمایه گذاری کنند.
6- بهبود کیفیت سرنخ فروش
تولید سرنخ موجب می شود تا امکان آنالیز اطلاعات و برنامه ریزی دقیق برای تولید سرنخ های با کیفیت را به دست آوریم.
7- افزایش آگاهی از برند
کسب و کارهای کوچک و استارتاپی برای اینکه در بین رقبا دیده شوند، از سرنخ های فروش برای معرفی مطرح کردن خود در بین رقبا استفاده می کنند. آنها با آگاهی که از برند و محصول خود ایجاد می کنند زمینه را برای گسترش کسب و کارشان فراهم می آورند.
8- کاهش تعاملات بدون نتیجه
زمانی که سرنخ های گرم توسط یک کسب و کار شناسایی شوند، نرخ ریزش مشتری کاهش پیدا کرده و در زمان فروشندگان صرفه جویی زیادی ایجاد می شود.
9- خودکارسازی فرآیندهای فروش
در حال حاضر ابزارهای زیادی برای تولید سرنخ ایجاد شده است. نرم افزارهای ایمیل مارکتینگ، پلتفرم های جمع آوری داده های مشتری و نرم افزارهای ارتباط با مشتریان (CRM) به مدیریت سرنخ و خودکارسازی فرآیند فروش کمک می کنند.
آشنایی با منابع جمع آوری سرنخ
برای بسیاری از مدیران کسب و کار ها سوال است که سرنخ فروش را به چه طریقی پیدا کنند. مهمترین منابع برای جمع آوری لید:
- استفاده از بازاریابی محتوایی و قرارگیری با کلمات کلیدی خاص در نتایج موتورهای جستجو؛
- به کارگیری شبکه های اجتماعی دارای مخاطب هدف؛
- استفاده از لیست های ارسال ایمیل؛
- انجام تبلیغات پولی در فیسبوک یا گوگل ادز؛
- حضور در وبینارها یا همایش های مرتبط با حوزه کاری؛
- استفاده از سیستم همکاری در فروش یا سیستم های ارجاع مشتری؛
- فعالیت بر روی فرصت های از دست رفته یا مشتریان غیر فعال
- و…
تفاوت سرنخ و فرصت فروش چیست؟
سرنخ فروش را مخاطبی می دانند که اطلاعات زیادی درباره آنها وجود ندارد. اگر سرنخ علاقه کافی برای خرید داشته باشد و به لحاظ مالی و فنی امکان خرید برای او فراهم شود، تبدیل به فرصت فروش خواهد شد.
در بسیاری از مواقع تبدیل یک سرنخ به فرصت فروش خیلی سریع اتفاق می افتد، اما در بعضی از موارد ممکن است نیاز به زمان و اقدامات زیادی برای این تبدیل باشد.
سخن پایانی
پیدا کردن سرنخ فروش با کیفیت برای کسب و کارها اهمیت زیادی دارد. بودجه، تصمیم به خرید، نیاز واقعی و زمان 4 ویژگی است که یک سرنخ را تبدیل به مشتری بالقوه می کند. شناسایی یک لید باکیفیت، موجب می شود تا نرخ تبدیل افزایش پیدا کرده و هزینه های بازاریابی و فروش کاهش یابد. بالطبع داشتن چنین سرنخ هایی باعث افزایش درآمد کسب و کار خواهد شد.
