فرصت فروش چیست و چگونه فرصت فروش جدید را شناسایی کنیم؟
در سالیان اخیر کسب و کارها دچار تغییرات زیادی شده اند. وجود بازارهای رقابتی موجب شده است تا یک بیزینس برای موفقیت خود نیاز به جذب حداکثری مشتریان داشته باشد. فرصت فروش یک منبع بالقوه برای هر کسب و کاری محسوب می شود. فرصتی که در آن کسب و کارها به عرضه محصول یا خدمت خود به علاقه مندان می پردازند. این فرصت یک پتانسیل ارزشمند برای کسب درآمد است.
فرصت فروش چیست؟
برای فرصت فروش یک تعریف واحد جهانی وجود ندارد، آن را مجموعه ای از اقدامات بر روی فرآیندهای بازاریابی و فروش تعریف می کنند که هدف در آن جذب حداکثری مشتریان بالقوه و افزایش درآمد در یک کسب و کار است.
فرصت فروش (Sales Opportunities)، یک چشم انداز از شرایطی است که احتمال تبدیل افراد به مشتری در یک کسب و کار را نشان می دهد. فرصت های فروش نقاطی هستند که محصولات یا خدمات شما نیاز مشتریان را برطرف کرده و رضایت حداکثری آنها را جلب می کنند.
چرا فرصت فروش مهم است؟
برای موفقیت یک کسب و کار باید به عوامل مختلفی توجه داشت. فروش یکی از عواملی است که در رشد کسب و کار و ایجاد گردش مالی اهمیت زیادی دارد. فرصت فروش معیاری مهم برای استفاده از تمامی ظرفیت‌های کسب و کار برای جذب مشتریان است.
درک درست داشتن از مشتری در هر کسب و کاری اهمیت دارد. به عنوان مثال استفاده از پلتفرم های کش بک یا پاداش نقدی خرید یک ظرفیت مناسب برای ایجاد انگیزه خرید در مشتری است. دستیابی به فرصت های فروش کار پیچیده ای نیست و فقط باید ظرفیت های موجود و نیاز مشتریان را شناخت.
تفاوت سرنخ با فرصت فروش چیست؟
در دنیای فروش، سرنخ‌ها (Leads) و فرصت‌ها (Opportunities) به مجموعه ای از مخاطبین در چرخه فروش یک کسب و کار اشاره دارند که هنوز واجد شرایط فروش به آنها نیستید. ممکن است آنها فقط در یک فرم ثبت اطلاعات، نام خود را وارد کرده باشند یا از طریق واسطه هایی به داده هایی دربارۀ آنها دست پیدا کرده باشید.
یک سرنخ ممکن است یک یک خریدار بالقوه باشد یا نباشد. شما نمی دانید که آنها بودجه، علاقه مندی یا قدرت تصمیم گیری برای خرید را دارند یا نه!
یک کسب و کار باید تمامی تلاش خود را انجام دهد تا با ارائه راهکارهای مناسب، سرنخ ها را تبدیل به مشتریان بالقوه نماید.
اما فرصت فروش یک مخاطب واجد شرایط برای خرید محصول یا خدمت است. چنین افرادی با تیم فروش صحبت کرده اند و علاقه مندی خود را برای ادامه گفتگو اعلام نموده اند. حتی ممکن است آنها تمایل خود برای بررسی پیشنهاد خرید محصولات را ابراز کرده باشند.
در واقع می توان گفت فرصت های فروش همان سرنخ هایی هستند که تمامی معیارهای مد نظر یک کسب و کار را کسب کرده و ظرفیت بالایی برای تبدیل یک فروش دارند.
فروش بالقوه (Sale Prospect) چیست؟
اگر برای فروش و تبدیل مخاطب به مشتری یک قیف در نظر بگیریم. سرنخ در بالای قیف قرار می گیرد. سرنخ ها یک علاقه مندی نسبی به محصولات یا خدمات یک کسب و کار را دارند.
برای تبدیل شدن یک سرنخ به فرصت فروش باید محصولات خود را به وسیله پارامترهایی به مخاطب توضیح دهید. در فروش بالقوه (Sales Prospect) دنبال افرادی هستیم که:
- با بازار هدف یک کسب و کار تناسب داشته باشند؛
- پولی برای خرید داشته باشند؛
- دارای اختیار کافی برای تصمیم گیری خرید داشته باشد.
چگونه فرصت فروش ایجاد می شود؟
برای ایجاد این فرصت ها باید به دنبال یک سری ویژگی های خاص باشیم. بروز این خصوصیات نشان دهنده یک موقعیت مناسب برای فروش خدمت یا کالایی است.
1- درد (Pain)
تقریبا تمامی افرادی که در حوزۀ بازاریابی و فروش فعالیت می کنند معتقد هستند که برای تبدیل یک سرنخ به فرصت فروش باید نوعی درد یا احساس نیاز به وجود بیاید. مردم برای کاهش درد، خرید می کنند. بنابراین اگر دردی وجود نداشته باشد فروشی اتفاق نخواهد افتاد. فروشندگان حرفه ای با شناسایی دردها (نیازها) یک موقعیت فروش را برای کسب و کارشان رقم می زنند.
2- علاقه مندی (Interest)
ممکن است مشتری آگاهی کافی از مشکل خود داشته باشد، اما به چه میزانی علاقه مند است تا آن را حل کند. پرسیدن سوالات درست می تواند به فروشندگان در شناسایی فرصت های فروش کمک کند. اگر مشتری می گوید 20 سال است که این مشکل را داشته است و با آن کنار آمده است، شاید نشانه ای بر بی علاقگی وی به حل مسئله باشد.
3- تناسب (Fit)
فروش زمانی اتفاق می افتد که محصول با نیاز تناسب داشته باشد. فرض کنید که یک مشتری بالقوه برای خرید یک محصول نرم افزاری دارید. او مدیریت شرکتی را بر عهده دارد که تنها 3 کارمند در آن مشغول به کار هستند، در حالی که نرم افزار شما برای شرکتی با بیش از 100 کارمند ساخته شده است!
اگر محصول با نیاز مشتری متناسب نباشد در واقع یک فرصت فروش اتفاق نمی افتد. ممکن است مشتری حاضر باشد محصولات را بخرد اما فروشنده نباید آن را بفروشد. زیرا عدم هماهنگی محصول و نیاز مشتری موجب ایجاد نارضایتی مشتریان در آینده خواهد شد. این عدم رضایت بر روی اعتبار یک برند تاثیر منفی خواهد گذاشت.
مدیریت فرصت فروش چیست؟
مدیریت فروش یک رویکرد مشارکتی برای توسعه تجاری یک کسب و کار است. در فرایند مدیریت فرصت بر روی نتایج ملموس تمرکز داریم.
در مدیریت فرصت سعی می شود تا با سازماندهی فرآیندهای فروش، نتایج بهبود یابد. مدیریت فرصت فروش برای هر کسب و کاری اهمیت زیادی دارد زیرا باعث افزایش بهره وری و کارآمدی می شود.
در مدیریت فرصت به دنبال درک بهتری از مشتریان هستیم تا پتانسیل های بالقوه را شناسایی کنیم. مدیریت فرصت موجب ایجاد موقعیت های جالب و انگیزشی در بهبود کار تیمی می شود.
مراحل مدیریت فرصت فروش
برای اینکه بتوانیم به مدیریت مناسب فرایند فروش دست پیدا کنیم باید مراحلی را دنبال کنیم:
1- شناسایی سرنخ های با کیفیت
اگر قصد دارید تا به مدیریت فرصت فروش بپردازید باید قبل از هرچیزی به دنبال شناسایی سرنخ هایی باشید که می تواند بر روی کسب و کار شما تاثیرگذار باشد.
2- استانداردسازی چرخۀ فروش
فروش اتفاق نخواهد افتاد مگر اینکه فرآیندهای مشخصی برای آن تدوین و اجرا شود. اگر هنوز کسب و کار شما، مسیر فروش مشخصی ندارد باید هر چه زودتر به طراحی پایپ لاین فروش بپردازید.
3- ایجاد پایپ لاین (Pipe Line) فروش
داشتن مسیر فروش یا همان پایپ لاین، کمک زیادی به فروشندگان کسب و کارها برای شناسایی فرصت ها می نماید.
4- نقش پیگیری ارتباطات در ایجاد فرصت فروش
مشتریان برای اینکه به خرید کالا یا خدمتی بپردازند، نیاز به داشتن ارتباط مناسب با یک کسب و کار دارند. این ارتباطات می تواند از طریق برگزاری رویداد یا نمایشگاه، تماس تفنی واخحد فروش، ارسال ایمیل های آگاهی بخش یا حتی اشتراک گذاری یک مقاله شکل گیرد.
5- پیگیری فرصت فروش
تمامی مشتریان یک کسب و کار شرایط مشابهی ندارند. برای اینکه این فرصت از دست نرود، فروشندگان باید در تمام مراحل پیگیری کار مشتریان باشند.
6- اهمیت حفظ مشتری فعلی
فروشندگان حرفه ای به این موضوع باور دارند که جذب مشتری جدید کاری پرهزینه ای نسبت به حفظ مشتریان قدیمی است. بنابراین در مدیریت فرصت باید برنامه مشخصی برای مشتریان فعلی و حفظ آنها داشته باشید.
7- بهینه سازی مراحل فروش
بسیاری از فرصت های فروش به این علت از دست می روند که فرآیندهای فروش پیچیده و طولانی هستند. برای مدیریت این فرصت باید همیشه به دنبال بهبود فرایندها باشیم. روندهای خود را مرور کنید و از تغییرات سازنده در مسیر فروش نترسید.
8- مشتریان بالقوه غیر مرتبط را رد کنید
فرصت فروش به معنای فروش حداکثری نیست. برخی از مشتریان را می توان در مراحل تبدیل سرنخ به فرصت حذف کرد تا تمرکز بیشتری بر روی فرصت های ارزشمند ایجاد شود. مشتریانی که ارتباط مستقیمی با کسب و کار شما ندارند بهتر است از چرخه فروش خارج شوند.
9- از اشتباهات درس بگیرید
فرصت فروش یک موقعیت مناسب برای اصلاح اشتباهات و یادگیری است. تکرار یک اشتباه می تواند ضررهای جبران ناپذیری را به یک برند وارد کند.
چگونه فرصت های فروش جدید را پیدا کنیم؟
اقدامات زیر در شناسایی این فرصت های جدید موثر است:
- تحقیق: در مورد سرنخ های موجود تحقیق کنید، جمع آوری اطلاعات می تواند دیدگاه های جدیدی به شما بدهد؛
- توجه به سرنخ های با کیفیت: با توجه به اطلاعاتی که دارید بر روی سر نخ های باکیفیت تمرکز کنید و آن را تبدیل به فرصت فروش کنید؛
- استراتژی: در تبدیل سرنخ به فرصت فروش استراتژی مشخصی داشته باشید؛
- استفاده از فروشندگان مناسب: یک فروشنده حرفه ای توانایی ایجاد سرنخ و تبدیل آن به فروش را دارد؛
- تعیین پرسونای خریداران: شناخت پرسونای خریداران این امکان را به فروشندگان می دهد تا بتوانند به نیازسنجی مشتریان و استفاده از تکنیک های داستان سرایی در فروش بپردازند؛
- تجربه موقعیت های جدید: برگزاری یک رویداد، شرکت در نمایشگاه ها و… می تواند فرصت های فروش جدیدی را پیش روی هر کسب‌وکاری قرار دهد.
سخن پایانی
فروش کاری سخت است که برای موفقیت در آن نیاز است تا تمرین کنیم و از اشتباهات خود درس بگیریم. استفاده درست و به موقع از موقعیت های فروشی که برای یک کسب و کار ایجاد می شود، وجه تمایز بیزینس های موفق با دیگر کسب و کارها است.
